La rilevanza della conoscenza dei trend di prezzo nella preparazione tecnica alla trattativa d’acquisto

È ormai acclarato come solo una adeguata e approfondita preparazione preliminare consente di condurre e concludere proficuamente una trattativa d’acquisto. I pilastri di un buon avvicinamento all’evento negoziale sono quattro:

Dunque l’analisi del trend dei prezzi, insieme alla situazione della domanda e dell’offerta dello specifico settore merceologico, sono elementi la cui conoscenza è chiave per il buyer che si approccia a una trattativa, soprattutto se si tratta di trattativa volta all’aggiudicazione di un contratto complesso ed economicamente rilevante.

È infatti ovvio che in momento di mercato ben popolato da fornitori in concorrenza tra loro, con eccesso di offerta e dunque con prezzi tendenzialmente in discesa il buyer avrà l’opportunità di applicare tecniche di trattativa “push” senza correre soverchi rischi, se il fornitore si ritirasse è probabilmente possibile la facile sostituzione con un concorrente. Al polo opposto, in mercati di natura oligopolistica, durante fasi di eccesso di domanda, il buyer è costretto a gestire la trattativa utilizzando metodologie contrattuali e comunicazionali finalizzate in primo luogo alla certezza di avere la disponibilità del bene/servizio necessario e di evitare l’interruzione della fornitura. In entrambi questi casi limite dati certi, affidabili e aggiornati sull’andamento dei prezzi sono preziosi per progettare al meglio la trattativa.

La corretta applicazione dello strumento del breakdown del prezzo permette di avere lo spaccato dettagliato di tutte le componenti tangibili e intangibili, dirette e indirette del bene/servizio da acquistare. La conoscenza del trend pregresso dei prezzi e delle previsioni andamentali delle componenti del prezzo è decisiva per consentire al buyer di modulare correttamente il pricing contrattuale. In presenza di una componente (p.es materia prima, noli marittimi, forza lavoro) per la quale è prevedibile nel tempo una oscillazione del prezzo sarà cura del buyer inserire una clausola di variabilità prezzo correttamente legata al peso effettivo della componente. Anche in questo caso il possesso di uno strumento in grado di refertare la situazione reale dell’andamento dei prezzi è determinante. Il breakdown del prezzo è personale per ogni singolo fornitore (p.es in quanto le Spese Generali sono diverse da azienda ad azienda e in quanto la capacità contrattuale dei fornitori presso i loro fornitori è altrettanto diversificata) e permette di valutare con esattezza la dinamica dei costi di ciascun singolo fornitore. Al proposito l’applicazione dei modelli di Should Cost potrebbe essere estremamente utile.

L’importanza delle informazioni sui prezzi e della loro condivisione

Grande attenzione deve essere posta nella definizione della fonte informativa dei prezzi di mercato, essa deve essere accreditata, affidabile e riconosciuta, solo in questo modo i suoi output saranno accettati dal fornitore. Il dato-prezzo deve infatti essere condiviso, poiché solo in questo modo può divenire un elemento del contratto finale. La condivisione delle variazioni di prezzo è infatti problematica, non tanto per la mancanza di informazioni, quanto per il tenore conflittuale che esse hanno in una trattativa e per l’asimmetria informativa esistente tra fornitore e il buyer. Si osservi che in generale quasi sempre il fornitore, non fosse altro per la sua maggiore specializzazione dispone di maggiori informazioni sul mercato del proprio prodotto rispetto a quella disponibili dall’azienda cliente. Una delle soluzioni a questo gap di competenza informativa è la creazione del sistema di Category Management dove ogni singolo Category si specializza fortemente sul proprio gruppo merce e progressivamente raggiunge lo stesso livello di capacità informativa dei suoi fornitori. Ma questa è una soluzione che risulta economicamente efficiente solo oltre una certa soglia dimensionale dell’azienda. (Al proposito si consideri l’articolo “Il Buyer e il Category Manager”).

L’accordo tra Adaci Formanagement e StudiaBo per la condivisione delle informazioni sui prezzi  Pricepedia

Al fine di fornire ai Soci ADACI un sistema informativo in grado di monitorare il trend dei prezzi delle categorie merceologiche trattate, Adaci Formanagement ha stipulato un accordo con StudiaBo che consente agli stessi un accesso al servizio Pricepedia a tariffe agevolate.

Di seguito viene riportata una tabella contenente le tariffe: